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“月兔”通過營銷創新提升品牌

江西月兔企業集團有限公司座落在江西省廣豐縣,是一家以卷煙生產、銷售為主業兼多元化經營,跨地區、跨行業、跨所有制的現代企業集團。集團系江西工業企業10強之一、上饒市的龍頭骨干企業和第一稅利大戶、廣豐縣財政的支柱企業。11月11日,“崛起江西”中國網絡媒體江西行采訪團一行來參觀采訪了月兔集團。
    近年來,月兔集團充分運用“無形資產”資源,依托先進的技術裝備和雄厚的科研實力,先后開發了“月兔”品牌卷煙、櫥柜、日用化工等系列產品,深受廣大消費者青睞和好評。隨著產品科技含量的提高、企業營銷力度的加大,月兔的影響力已沖出江西,輻射全國。“月兔”商標現已成為“江西省著名商標”、國內知名品牌,“月兔”產品被認定為“江西省名牌產品”。2004年5月,經國家權威評估機構認定,“月兔”品牌價值18.03億元人民幣。
    月兔集團董事長余小斌告訴記者,市場營銷是企業生產經營活動的“龍頭”。月兔樹立了以市場為導向,生產服務營銷的新觀念,堅持生產圍繞營銷轉,營銷圍繞市場轉。
為舞活營銷“龍頭”,月兔組建了專業的營銷部門和營銷隊伍,制定實施了以“三包三權”為核心內容的銷售制度,即銷售部門包銷售額、包銷售費用、包貨款回籠,擁有用人權、分配權、價格調整權。這種模式不僅在市場競爭中注入了靈活性,而且最大限度地激發了銷售人員的危機意識和競爭意識,調動了他們開拓市場的積極性和主動性。
      在產品銷售上,月兔通過整合品牌,調整銷售結構,突出主銷品牌,壓縮滯銷品牌,使主導產品銷售量逐年遞增。同時,大力拓寬營銷渠道,卷煙產品全部入網順價銷售,并將營銷工作重心轉移到客戶回訪、市場信息收集和質量意見反饋上,一改空煙盒兌換禮品維持產品生命周期的傳統營銷方法,使產品生命周期大大提高。在此基礎上,月兔還構織起龐大的營銷和服務網絡,并通過在各主銷區建立利益共同體,精選經銷商,對其實行讓利措施,鼓勵他們積極促銷月兔產品。
    市場經濟條件下,“好酒也需勤吆喝”。月兔通過大幅度壓縮“粗、亂、雜”的墻體廣告,突出國道主干線媒體及流動車身廣告,不斷提升廣告宣傳檔次。同時,將廣告宣傳由硬性向軟性滲透,充分利用廣播、電視、報紙等新聞媒介宣傳企業和產品,并針對不同區域、不同消費層次開展各種主題促銷活動,廣泛參與各種社會文化、體育活動,提高“月兔”品牌的社會影響力,促進產品銷售?,F在,“月兔”品牌產品不僅成為江西響當當的“名牌”,在全國也小有名氣。

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