【熱點答疑】和史玉柱學怎么做廣告營銷

問：我的公司是做消費品的，一直堅持在做電視廣告，感覺效果還可以。現在看到很多同行都在嘗試新媒體，但也說不出效果好壞。我想問電視廣告營銷是不是不行了，怎么才能改善電視廣告的效果?

答：你的感覺和多數廣告主的感覺是一樣的。目前看電視依然是有價值的渠道，況且電視投放和嘗試新媒體并不矛盾，這一點不用聽做新媒體營銷的人瞎忽悠。至于如何改善電視投放效果，我們認為史玉柱的觀點值得借鑒。史是消費品營銷天才，而且他的主要營銷經驗也是在電視渠道上。他前段時間寫了一本書《史玉柱自述——我的營銷心得》，里面有不少涉及電視投放的干貨，我們摘編出來供你參考。

再多說一二句。史玉柱說話比較極端，常常以偏概全，往往把僅僅適用自己的做法“推而廣之”，這一點有點像馬云。比如他反對明星廣告，反對形象廣告，但理由卻似是而非。不過，見樹不見林是企業家寫書的通病，誰也不能苛求。好在他自己也說了：“即便聽有實戰經驗的人講，收獲也不到10%，其它的只能靠自己摸索和體會了。” 這句話靠譜。

希望你讀后有收獲。

腦白金廣告定位從何而來?

來源于實地調研。調查中我發現大部分老人都說對腦白金有興趣，但是沒吃過。為什么不吃呢?他們說買不起。其實他們的收入是夠的，怎么會買不起?后來我發現，中國的老頭老太太其實對自己是最摳的，對孫子是很大方的。他的錢存在那想養老。但他們說，如果兒子女兒給他買，就愿意吃。

根據這種情況，我們就覺得，要賣腦白金，不能跟老頭老太說話，要跟他的兒子或者女兒說話。說什么?中國的傳統，給老人送禮就是盡孝道，所以，我們確定的廣告定位就是“送禮”。后來我們統計，腦白金70%的消費是“送禮”，子女送給老人。

病句是最容易讓人記住

廣告語是我組織了幾十個員工，每個人都想，搞了好幾百個，最后在一個員工提案的基礎上改進而成的。

最后選定的這句話“今年過節不收禮，收禮還收腦白金”是病句，因為后面一句話跟前面一句話是矛盾的。但我相信病句是最容易讓人記住的，

廣告語能不變盡量不變

廣告，它其實是一個投資，是對消費者大腦做的一項投資。

如果你廣告語老變的話，一年兩年就變個廣告語，那前面的積累就全丟掉了，前面的投資就等于全浪費了。所以廣告語能不變盡量不要變。

我們把“今年過節不收禮，收禮還收腦白金”這個廣告語確定下來了之后，用了十三四年了，只是表現形式我們每年會變一下。

五糧液：持續做廣告的價值

像這種很老的品牌，比如說茅臺、五糧液，好像在中國人民心中根深蒂固，需不需要做大規模的廣告?我覺得需要。

比如五糧液，如果在一九五幾年，你讓中國老百姓報最好的五個酒，報不出五糧液。但是你看五糧液現在銷量就很大，這就跟它后面持續的廣告有關。像過去的八大名酒、十六大名酒，你說品質比五糧液差嗎?至少都差不多吧，但是很多銷量都不行。

當然，這些老產品如果要做廣告，可能和新上市的產品不一樣，要走另外的套路。我看過五糧液的一個長篇的廣告，一個一分鐘的廣告，以前在中央電視臺下午四點半播的，我覺得它那個挺好的，看完之后對五糧液的品質、產品的質量，還是相信的。那個廣告是選中了五糧液的質量這點進行主打。

廣告營銷是否要一把手來抓?

我覺得要看哪一類產品。如果是研發驅動型，比如游戲。游戲產品好，玩家就多，公司就有利潤，我就不用去管廣告，但如果是營銷驅動型，廣告就是公司最重要的一項工作，我不僅管，而且只抓廣告。中國大部分企業做的都是面向消費者的產品，而其中90%以上的企業都是營銷型的，它的命脈其實是在廣告上。

廣告創意為什么不能完全交給廣告公司做?

我們早期也迷信過廣告公司，吃過虧。很多廣告公司都是在賣弄技巧。如果你讓廣告公司去搞創意，100%要瞎，因為做廣告，一定是對自己產品最了解的人，對消費者體會最深的人，才能做好。廣告公司其實就承擔一個任務：把你的創意忠實地體現出來。

為什么腦白金廣告有效但經常被評為“最差廣告”?

經常被評為差廣告的還有哈藥，但我們這幾個企業都還健在，被評為好廣告的企業基本都死了。

第一次被評為最差廣告時，有點動搖我們的信心。后來也就習慣了。至于為什么，我覺得是因為你的廣告讓他們記住了，而且頻次高，讓人煩。因為大家對廣告，內心都是抵制的，是被迫看的。所以哪個廣告在他腦海里印象深刻，就評你最差。

腦白金廣告投放4條經驗

(1) 要播廣告至少堅持一年

(2) 不需要的時候別播，需要的時候集中猛砸

(3) 條件允許的時候，隔天播，類似脈沖，性價比高

(4) 腦白金的旺季是中秋和春節，其中過春節一周占全年銷量的50%。中國的消費品，2/3有季節性，所以最好在旺季前幾個月開始播

如何選擇和投放電視媒體?

(1) 搞清楚消費者看什么電視臺

腦白金是全國性產品，但以三線城市為主，所以央視的覆蓋占據絕對優勢。大城市的人是不看央視的。城市越小，看央視的人越多。就全國性消費品而言，在北上廣都是虧錢的，銷量不錯，但成本太高。做三大城市的目的是為了輻射周邊。

腦白金的策略是央視為主，富裕地區會做地市臺;其他地區由省臺補充。

(2)如何獲得便宜的廣告資源

地市臺的廣告費打折很厲害，只有刊例價的3%-5%。為什么能談下這么低的價格?一是報價本身的水分，二是我們簽長期合同，三是先付款。所以，我不怕回扣，因為我已經了解了實際情況，比如要求下面的人按1%去談，不去就扣錢。當然這也是吃過虧的，剛開始是按20%談的，后來發現3%就夠了。

央視沒有折扣，但我們通過冠名欄目換取廣告時間攤薄了成本，如《夕陽紅》和模特大賽之類的。模特大賽時間雖然不是銷售旺季，但總體算下來還是合算的。

(3)廣告與銷售掛鉤

我們的做法是要求各地做廣告，不能只靠央視輻射。具體做法是當地每賣一箱腦白金，就配一定數量的廣告費，比如15元。銷量做不到，15元沒收。但廣告費我們有約束，你談不下來我們就罰款，第二年就免職。

(4)海陸空覆蓋廣告

電視廣告是空軍，商場促銷人員是陸軍，海軍是海報。海報要遵守城管規定，商場和藥店里面都能貼。農村的豬圈、工廠圍墻、鐵路兩側的墻上都貼上。城里人覺得你檔次低你不用管，農村人不覺得低就行。50塊錢刷一面墻，一搞就是一年，性價比很高，這是跟另外一個保健品企業三株學的。

廣告傳播的其它要點

(1) 新產品上市要多傳遞信息

早期多做報紙，能說清楚產品(比如改善睡眠);市場打開之后以電視廣告為主，其次是終端宣傳品(海報和Pop)和促銷

(2) 營銷主要靠自己摸索

我的策略都是失敗中總結出來的。如果你光看教科書，收獲是零;聽有實戰經驗的人講，收獲不到10%;剩下的全靠自己干中學。

有的人你講了他還是犯錯誤，但沒關系，別人需要5小時才醒悟，他2小時就醒悟了，也挺好。

(3) 最好的策劃是消費者

對于廣告，我有否決權，但沒有同意權，批準要大家投票。全國的分公司經理、總部部門負責人一共五六十人，2/3都舉手，廣告才能播。

(4) 選消費能力強、成本低的地方試點

無論在哪打廣告都必須試點。我們喜歡選江浙的縣級市，因為他們的富裕程度和總體消費能力和其它省份的地級市相當，但廣告費又相對便宜，適合試銷。我們會每天收集數據，3個月之后匯總判斷并改進。好廣告都是改出來的，很少第一次就大獲成功的。不要怕試銷耽誤幾個月，它能讓你少犯錯誤，讓公司更安全。

廣告用明星有用嗎?

我認為是浪費錢。用明星做廣告的企業，有的產品銷量也不錯，但我敢說把明星廣告去掉，銷量不會下降。為什么呢?我研究過，消費者看電視，內心是煩的，因為沒有人會欣賞廣告。你如果用了明星，消費者的注意力就會在明星上，看完了都不知道誰花錢播的，所以我說明星廣告是瞎掰。

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